Informacja pozytywna jest tym narzędziem, które odegra dużą rolę w rozwoju pożyczek pozabankowych. Jednak jak przekonać o jej wadze pożyczkobiorców?

Skecz Kabaretu Smile przynosi prostą, odpowiedź na to, z czym wiąże się pilnowanie terminów spłaty zobowiązań i posiadanie wpisów pozytywnych. Jednak czym w rzeczywistości jest „cygaro i whisky”? Jak na rosnącą liczbę informacji pozytywnych w bazach biur informacji gospodarczej powinny zapatrywać się firmy pożyczkowe i dlaczego ten parametr może odegrać znaczącą rolę w dalszym rozwoju sektora pozabankowego? Nad tymi kwestiami pochylili się paneliści podczas konferencji Loanline nowych możliwości – Anna Pakulska, Dyrektor Sprzedaży w Obszarze Klienta Strategicznego Rejestru Dłużników ERIF; Jakub Obarzanek, Pełnomocnik Zarządu, Krajowy Rejestr Długów; Bartosz Pundyk, Dyrektor Sprzedaży, Deltavista Services oraz Adam Dardas, Debt Collection Manager, Kreditech Polska.

infoPozytywni.pl, czyli edukacja według Rejestru Dłużników ERIF

Aby uświadomić Polaków, że w bazach BIG nie figurują jedynie osoby zalegające z płatnościami, Rejestr Dłużników ERIF uruchomił serwis infoPozytywni.pl. To przewodnik online, który ma szerzyć wiedzę na temat informacji pozytywnej oraz propagować wśród konsumentów i przedsiębiorców korzyści wynikające z budowania pozytywnej historii płatniczej. Dzięki platformie, Polacy mają postrzegać wpisy pozytywne jako rodzaj referencji świadczących o rzetelności płatniczej konsumentów i firm. Skąd pomysł na taką metodę edukowania polskiego konsumenta?

anna-pakulska-loanline

Tak jak branża pożyczkowa przeżyła od tego czasu bardzo długą drogę rozwoju, tak i w obszarze informacji gospodarczej wzrosła świadomość konsumentów. Serwis infoPozytywni.pl stworzyliśmy w 2012 roku. Szukaliśmy metody opowiedzenia konsumentom w przystępny sposób, czym jest informacja pozytywna. Było to trudne, gdyż przeciętny klient nawet nie wiedział, co to takiego informacja gospodarcza. Stworzyliśmy swego rodzaju przewodnik, który ma w prosty sposób opowiedzieć, czym jest informacja pozytywna, jaką rolę pełni w przypadku konsumenta, a czym jest dla instytucji, które z takich informacji korzystają. Poza tym ma wyjaśnić, jakie może mieć znaczenie wpis pozytywny i co tak naprawdę daje? Bez tej korzyści dla konsumenta, rola informacji pozytywnej jest mocno ograniczona, bo tylko dzięki świadomości tego, co dostanie w zamian za wpis o swojej rzetelności, wyrazi on wolę i chęć zaistnienia w BIG z informacją na temat swojej kultury płatniczej. Budowanie pozytywnej historii płatniczej to inwestycja w przyszłość. Mamy tu do czynienia z takim kołem zamachowym. Z jednej strony uświadamiamy konsumentów, że informacja pozytywna da im konkretne, wymierne korzyści. Z drugiej strony są dostawcy usług, dla których jest to wyzwanie. Ponadto, odgrywają oni dużą rolę w tym, aby tę informację honorować, aby faktycznie podmiot, który wyraził zgodę na umieszczenie informacji pozytywnej w momencie, gdy podejmuje zobowiązanie finansowe czy kupuje usługę, mógł odczuć, że warto było budować swoją pozytywną historię. Że warto było być rzetelnym i płacić w terminie, bo rzeczywiście w zamian coś rynek oddaje – opowiada Anna Pakulska, Dyrektor Sprzedaży w Obszarze Klienta Strategicznego Rejestru Dłużników ERIF.

Jak zdaniem przedstawicielki ERIF będzie się kształtować przyszłość informacji pozytywnej?

anna-pakulska-loanline-nowych-mozliwosci

Zgodnie z wytycznymi Banku Światowego, najważniejszym kryterium systemu kredytowego i wymiany informacji w zakresie tego, że będzie on użyteczny w ocenie zdolności kredytowej klienta, jest jakość bazy. O jakości świadczą trzy podstawowe elementy. Po pierwsze: kompletność, czyli gromadzenie informacji zarówno pozytywnej, jak i negatywnej. Po drugie, różnorodność, co wiąże się ze zbieraniem danych od wielu dostawców usług. Trzecim wyróżnikiem jest aktualność. Ważne jest również to, jak jest budowana baza o wiarygodności płatniczej. Powinna ona zawierać takie spektrum informacji, aby obraz wiarygodności płatniczej nie był zniekształcony, ale jak najbardziej prawidłowy. Z jednej strony podmioty powinny wymieniać się informacjami, ale z drugiej strony istnieje też możliwość kolejkowych, selektywnych zapytań, wykorzystania informacji pochodzącej z konkretnego źródła, w zależności od kanału sprzedaży czy rodzaju produktu. Warto podkreślić, że dzisiaj nie wystarcza ocena zero-jedynkowa. Trzeba patrzyć na jakość tej informacji oraz analizować stosunek spraw do klienta. To jest naturalne, że proporcja będzie wynosić ileś spraw do jednego klienta, dlatego ważna jest ta różnorodność, aby mając pełne spektrum informacji, móc przyznać klientowi taki, a nie inny produkt. Istotne są średnie wartości zobowiązań spraw. Jak to przełoży się na systemy firm pożyczkowych? Będą one m.in. uczyć się tego, czy dana osoba regularnie, płacąc co miesiąc niewielkie faktury, będzie też terminowo spłacać zobowiązanie finansowe.

Fair Pay od KRD

Krajowy Rejestr Dłużników, który najmocniej z wszystkich BIG-ów kojarzy się tzw. czarną listą dłużników, miał nie lada orzech do zgryzienia w stworzeniu nowego wizerunku rejestru. Jak podkreślał Jakub Obarzanek z KRD, informacja pozytywna była dla BIG-u dużym wyzwaniem i to w dwóch obszarach.

jakub-obarzanek-loanline

Po pierwsze, pod względem technologicznym. Wynikało to głównie z dynamicznego wzrostu zasobów informacji gospodarczej, tym bardziej, że o ile przyrost danych negatywnych jest stabilny, to przyrost danych pozytywnych ma charakter lawinowy. To będzie widoczne w scoringach w przyszłym roku. Drugim wyzwaniem dla nas była edukacja. Jako, że jesteśmy kojarzeni z ciemną stroną biznesu, na potrzeby informacji pozytywnej musieliśmy stworzyć zupełnie coś nowego. Po roku intensywnych prac, w październiku 2014 roku uruchomiliśmy program Fair Pay. Tym samym, jako ostatni BIG wprowadziliśmy informację pozytywną. Przy pracach nad Fair Pay istotne było to, że dostarcza on zapas danych – nowych danych. Najważniejszymi pytaniami, z którymi przyszło nam się zmierzyć były te odnośnie sposobu przerobienia informacji pozytywnej w scoringu. Jak z nią pracować, co zrobić z klientem, który ma 2 pozytywne wpisy, czyli dwa razy w terminie coś zapłacił, jak to wpływa na ryzyko. Na tym polu jest sporo miejsca na eksperymenty i na naukę. Co do jednego byliśmy pewni – jeśli uda nam się dostarczyć firmom pożyczkowym takie informacje, to każda z nich wykorzysta to w odpowiedni dla siebie sposób. Wyzwaniem było to, jaką wartość dla firm pożyczkowych dzięki pozytywnej informacji jesteśmy w stanie wygenerować. Inaczej mówiąc, czy fakt, że sektor będzie przekazywać tę informację gospodarczą dałoby się przerobić na jakiś wymierny, liczony w złotówkach korzyści dla prowadzonego biznesu. Na początku myśleliśmy o wartościach PR-owych, ale okazało się, że to za mało. Słyszeliśmy od zainteresowanych: „Fajne! Wejdziemy w to, ale jeszcze nie dziś, bo mamy inne priorytety”. Zastanawialiśmy się, czy poprzez informację pozytywną jesteśmy w stanie wygenerować dla branży pożyczkowej realne przychody. Jesteśmy po roku intensywnych badań na klientach, którzy przekazali informację pozytywną do KRD. Sprawdzamy to, jak zachowują się te osoby płatniczo. Założyliśmy, że ktoś z wpisem pozytywnym powinien lepiej płacić. Pod koniec października udostępnimy wyniki badań odnośnie tego, jak informacja pozytywna przyspiesza płatności w firmach. Mogę jedynie zdradzić, że w zależności od grupy wiekowej, przyspiesza ona płatności od kilku do dwudziestu dni.

Jakub Obarzanek wyjaśnił od razu, co to oznacza dla firm pożyczkowych:

jakub-obarzanek-loanline

Informacja pozytywna to nie tylko dane o tym, czy ktoś płaci, nie płaci, czy się spóźnił, ile się spóźnił. To również informacja o tym, w jakich obszarach klient płaci terminowo, a w jakich się spóźnia. To zadziała w dwojaki sposób. Po pierwsze, myślę, że dużą wartością biznesów pożyczkowych jest portfel klientów stałych, dlatego jeśli pożyczkodawcy będą wiedzieć, w których obszarach Jaś Kowalski terminowo płaci, to będą w stanie dobrać mu produkt, którego być może jeszcze nie posiadają w swojej ofercie, ale ze względu na potrzeby klienta on się pojawi. Być może nie będzie to nawet produkt finansowy, ale coś związanego z zupełnie innym obszarem aktywności. Jedno jest pewne – tę informację bez wątpienia branża odpowiednio skonsumuje. Druga rzecz dotyczy całkowitego kosztu kredytu, który wiąże się również z kosztami windykacyjnymi. To taka tajemnica poliszynela, że w tej branży zarabia się na windykacji. Dla nas perspektywa jest specyficzna, ale wydaje się, że w Polsce są firmy, które, na dzień dzisiejszy, udzielając pożyczek, zarabiają pieniądze na tym, że klient wziął pieniądze i je oddał. Nie na tym, że zrolował dług. Nie na tym, że go nieco zwindykowaliśmy. Są podmioty, które po prostu chcą zarobić na wziętej i spłaconej pożyczce. Dzięki KRD, branża pozabankowa może zyskać narzędzie, które pozwoli jej rzeczywiście skutecznie motywować klientów do bycia rzetelnym płatnikiem.

Pełnomocnik Zarządu KRD zwrócił również uwagę na to, który klient tak naprawdę jest otoczony przez firmę pożyczkową największą opieką.

Pożyczkodawcy wymieniają się danymi, ale nie wpływają informacją pozytywną na klienta, który często nie ma świadomości, że został wpisany do rejestru i że może coś na tym zyskać. Tymczasem, gdy pytamy klienta, czy chciałby coś zyskać za terminowe płatności, on odpowiada: „Jasne!” Tak naprawdę najlepiej znanym i zbierającym najwięcej korzyści jest ten nieterminowy klient. To o niego w rzeczywistości najbardziej dba pożyczkodawca. Z nim utrzymuje stały kontakt, wie o nim najwięcej, bo jak wiemy windykacja to dziś sztuka dialogu. Im bardziej regularnie dłużnik się spóźnia, tym regularniej firma się z nim kontaktuje. Co więcej, to dłużnik dostaje najlepsze warunki finansowe, bo w drodze negocjacji, w pewnym momencie windykator mówi: „Dobra, jak zapłacisz to dzisiaj, to płacisz połowę i zapominamy o sprawie”. Tymczasem klient, który płaci terminowo jest anonimowy. I tu jest sporo do zrobienia.

Informacja pozytywna a ocena ryzyka

Odmienne podejście do informacji pozytywnej zaprezentował Bartosz Pundyk, Dyrektor Sprzedaży Grupa Deltavista.

bartosz-pundyk-loanline

Zajmujemy się wspomaganiem firm pożyczkowych w ocenie ryzyka. Wchodząc na polski rynek, skupialiśmy się na indywidualnym rozwiązaniach. W swojej strukturze mamy Krajowe Biuro Informacji Gospodarczej, zatem wiemy, jak wykorzystywać zakres danych pozytywnych i negatywnych oraz jaki to ma wpływ na model oceny ryzyka. Jednak wciąż dostrzegaliśmy pewne luki, które pojawiają się zarówno w informacji BIG-owskiej, jak i BIK-owskiej. Bo niestety, dziś nie ma złotego środka na to, aby dowiedzieć się wszystkiego o naszym kliencie. Na bazie rozmów i ponad dwuletnich prac z branżą pożyczkową, szukaliśmy takiego rozwiązania umożliwiającego dostarczenie jeszcze szerszego zakresu informacji, które wspomagałoby firmy w obszarze identyfikacji danego klienta i oceny nie tyle ryzyka, co samej osoby. Nie można też zapominać, że przy ocenie ryzyka, mówimy też o informacji pozytywnej. I tak przy współpracy z tzw. sektorem naziemnym, czyli firmą Provident, Everest Finance i TAKTO Finance stworzyliśmy forum wiarygodnej wymiany informacji, czyli FWWI. Natomiast z branżą online, czyli marką Vivus, Wonga i spółką CreamFinance uruchomiliśmy platformę informacji pożyczkowej. Wspólnie pracowaliśmy nad taką funkcjonalnością, która będzie stricte odpowiadać branży pożyczkowej. Wykorzystaliśmy lukę stworzoną przez BIK i oferujemy rozwiązanie, które pozwala uzyskać informacje nie tylko BIG-owskie, ale szereg dodatkowych danych na temat tego, co klient udostępnia konkretnej firmie. Oczywiście, konsument musi wyrazić na to zgodę. W systemie też będzie widoczne, że nie wyraził on takiej zgody. I to również jest jasny identyfikator tego, że dana osoba nie chce, aby ją sprawdzano. Jeszcze 2-3 lata temu, kiedy mieliśmy do czynienia z pożyczkami bez BIK czy bez BIG i wówczas klienci nie udzielali takiej zgody. Czasy się zmieniły. Dzisiaj praktycznie każdy wyraża zgodę, bo chce dostać produkt.

Bartosz Pundyk odniósł się też do kwestii fraudów i platformy antyfraudowej BIOW stworzonej przez BIK (o czym wspominał podczas konferencji Sławomir Grzelczak, Wiceprezes Zarządu BIK) i wyjaśnił, jak narzędzie stworzone przez Delatavista Services może pomóc w tym obszarze.

bartosz-pundyk-loanline-nowych-mozliwosci

Jeśli chodzi o sam fraud, to jest to ok. 10 proc. w sektorze pożyczkowym. Mowa tu o przypadkach osób, którym powinęła się noga i rzeczywiście nie spłacają one swoich zobowiązań finansowych. Takich klientów jest wielu, ale liczebność tej grupy można mocno obniżyć. Firmy pożyczkowe już to robią w zakresie indywidualnych rozwiązań poprzez wspomaganie się takimi narzędziami, jak chociażby nasza platforma. Nie mniej jednak ta grupa jest mała i wąska. Dlatego większe pole manewru uzyskujemy w tej grupie po prawej stronie scoringu, czyli u tych najlepszych klientów. Teraz większy dostęp do informacji pozwala jeszcze lepiej poznać konsumenta, który może nam dać jeszcze większy przychód, a któremu możemy zaoferować jeszcze lepsze produkty. Stąd też nasze rozwiązanie, które z jednej strony skupia się na lewej stronie, czyli fraudzie, ale przede wszystkim skierowane jest do tej prawej stronie i dobrej informacji o kliencie. Firmy otrzymują informację o historii kredytowej użytkownika do trzech lat wstecz. Baza jest dość pokaźna, ale i komplementarna, bo nie wyklucza wykorzystania informacji z BIG czy BIK.

Ekspert wskazał też powody, dla których jego zdaniem informacja pozytywna jest dla firm pożyczkowych szansą na to, aby wzbogacić swoją ofertę o produkty identyczne jak w bankach.

Firmy zmieniają nieco podejście do swoich klientów. Już nie jest tak jak kiedyś, że branża wpędza klienta w spiralę zadłużenia, że na wysokich procentach nabija swój portfel. Pożyczkodawcy zwracają się w stronę konsumenta premium. Zaczynają edukować swoich klientów, przyznają coraz większe rabaty, oferują coraz tańszy produkt. I na tym polu wykorzystanie wpisów pozytywnych może mieć duże znaczenie. W przyszłości branża będzie oferować produkty identyczne jak w banku, ale tańsze, dzięki chociażby dzięki właśnie informacji pozytywnej.

Big Data a dane z BIG

Zdaniem Adama Dardasa z Kreditech Polska, informacja pozytywna to bardzo ważna inwestycja w przyszłość.

adam-dardas-loanline

Jeśli chodzi o Big Data, to my wciąż jesteśmy głodni wiedzy. Chcemy wiedzieć możliwie jak najwięcej o kliencie. To ma prowadzić do tego, że będziemy mieć sporą bazę danych o tym, kto spłaca regularnie i w kogo możemy inwestować. Na nowy trend zapatrujemy się bardzo pozytywnie i na pewno będziemy z niego korzystać. Nie tylko my, ale i cała branża

Debt Collection Manager w Kreditech Polska zwrócił również uwagę na znaczenie informacji pozytywnej w kontekście nowych regulacji.

Wejście w życie nowych regulacji uniemożliwi, jak to ma miejsce obecnie w niektórych firmach, odbijanie sobie tych strat , w przypadku niektórych klientów, poprzez wyższe RRSO . Trzeba będzie zachować większy konserwatyzm w udzielaniu pożyczek i myślę, że akurat pozytywna informacja gospodarcza, która pomoże obniżyć nieco koszty prowadzenia tego biznesu, jest czymś co warto implementować do systemów. W naszym przypadku dodanie jej do scoringu nie jest problematyczne.

Adam Dardas dodał też, że wprawdzie rynek pożyczkowy nie jest jeszcze w pełni nasycony, ale to nie jest tak, że klienci przychodzą sami z siebie.

loanline-panel-informacja-pozytywna

Trzeba im w tym pomóc. Jeśli będziemy mieć możliwość oddzielenia ziarna od plew, to doprowadzimy do tego, że tym klientom, którzy lepiej i szybciej spłacają pożyczki będziemy w stanie zaoferować lepsze jakościowo i tańsze produktu.

0
Udostępnień
Google+

komentarze 2

  1. […] w Rejestrze Dłużników ERIF BIG S.A. dane pokazują, że najwięcej negatywnych spraw zostało zgłoszonych w województwie śląskim […]

  2. […] „ERIF buduje historie”.  W odświeżonej wersji spółka przede wszystkim gromadzi informacje o pozytywnych historiach spłat zobowiązań podjętych przez konsumentów i inne podmioty. W ten sposób ERIF odcina się od zbierania jedynie […]

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *